肯特催化材料股份有限公司營銷案例

天津快乐10分开奖给我 www.vmwsp.com 1.企業簡介

    始建于1993年,公司是一家集研發、生產、銷售和服務于一體的高新技術企業,致力于成為催化材料領域標桿企業。現已擁有季銨鹽、季銨堿、季鏻鹽、冠醚等四大系列共四十多種成熟產品,產品廣泛應用于醫藥化工、油田化學、分子篩模板劑、粉末涂料、液晶材料等行業。

    公司依托在相轉移催化劑行業中的技術及經驗優勢,秉承“客戶至上、精益管理”的核心管理理念,不斷提升企業的核心競爭力——技術與管理創新,推行精益研發、精益生產運營模式,堅持QCD的持續改善,以品質鑄就品牌,為用戶提供安全、環保、質量穩定的產品和高效共贏的服務。

    自2012年開始,從營銷入手,在肯特全面推進精益。

2.項目成效

    2016年新三板上市,7000多家上市公司中,位列前90家。在行業內大客戶中,形成壟斷性優勢。

    2011年銷售額為8000萬左右,銷售量由2012年的9167噸增長為2015年的15306噸,增長比例為67%;銷售額由2012年的12377萬元增長為2015年的23027萬元,增長比例為180%。在推進5P精益營銷模式后,重點開發大客戶、研究大客戶需求,競爭對手優劣勢,針對性制定銷售策略,產生了良好效果。2013年新增客戶增加的銷售額占總銷售額10%;2014年占16%。另外,針對產品和行業制定細分的銷售策略,新行業帶來了新的增長點。

3.項目推進歷程

時間

內容

說明

12年 

簽訂精益合同,精益推進基本成型

建立KT箴言,形成企業文化,“現場第一、凡事徹底”;

最大量產品質量大幅穩定提升,樹立信心;

建立學習型組織,被動轉主動營銷,精益營銷推進基本成型;

13年 

全面競爭力優勢顯現

營銷正式設立5P原則,建立數據庫,突破石油勘探行業;

天大、南大專家現場指導,接觸分子篩行業;

精益研發推進,現場自主改善,根除導入8D;

14年 

新產品研發

中試實驗室建立,5WHY發揮重大作用,競爭對手西交大、上海交大、江蘇某單位均已研發兩年之久;

15年中 

達到國際領先水平

全體副總加入新產品試制,中期超過國內3家競爭對手,達到國際領先水平,尼龍-66打破進口壟斷;

15年底 

完成上市掛牌前全部工作

15年7月提出上市,天風、齊魯爭相搶購主券商,半年完成上市掛牌前全部工作;

16年 

新3年規劃

精益研發體系規范化,精益營銷深化、細化、熟練化,精益生產形成成熟體系; 

4.項目推進關鍵內容

(1)針對不同產品、行業、客戶制定開發策略;

(2)通過電話營銷、數據庫營銷、展會營銷,挖掘客戶需求,競爭對手情況,制定針對性溝通策略,針對需求,提供服務解決方案;

(3)通過營銷例會,在例會上結合營銷實例,進行5P培訓、SPIN等培訓,跟進培訓效果,跟進業務員業績變化,促使業務員形成技能并轉化成業績;

(4)通過分享、總結,持續優化營銷對策。建立營銷例會制度,對各項任務追蹤,形成PDCA循環,日常工作中改善營銷各項工作。